一、專業(yè)代理商與藥企的合作

1、專業(yè)代理商應(yīng)該具備的條件

區(qū)域市場的市場覆蓋能力和運(yùn)營策劃能力，包括產(chǎn)品定位、渠道建設(shè)和終端服務(wù)。

區(qū)域市場的快速啟動(dòng)能力，能隨時(shí)可以開展產(chǎn)品銷售，如根據(jù)突發(fā)事件進(jìn)行事件營銷等。

區(qū)域市場的招標(biāo)與渠道控制能力，包括良好的政府公關(guān)能力、圈內(nèi)人脈關(guān)系和聲譽(yù)。

區(qū)域市場內(nèi)健全的營銷隊(duì)伍和專業(yè)的市場開發(fā)、推廣能力。

擁有一定的資金實(shí)力和資金保障，以及良好的財(cái)務(wù)信用狀況。

具有成功運(yùn)作產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)和誠意，以及成功的銷售業(yè)績增長的案例。

2、專業(yè)代理商需要為藥企提供的服務(wù)

能夠遵守藥企的推廣策略/銷售方案和管理制度，完成產(chǎn)品代理銷售指標(biāo)。

為藥企提供市場調(diào)研信息，及時(shí)反饋給藥企，包括自身的渠道客戶和終端客戶信息。

為藥企做好當(dāng)?shù)氐恼聞?wù)公關(guān)服務(wù)，包括招標(biāo)/物價(jià)/醫(yī)保/串貨等翳學(xué)教育網(wǎng)搜集整理。

對藥企的整體市場策略、營銷活動(dòng)在區(qū)域內(nèi)的執(zhí)行、配合及落地。

品牌代言、上市前后臨床、專家資源的篩選維護(hù)等學(xué)術(shù)工作落地。

其他區(qū)域內(nèi)個(gè)性化的服務(wù)。

3、專業(yè)代理商對藥企的要求

擁有具有市場潛力的產(chǎn)品，科技含量高、療效好，在產(chǎn)品屬性方面，獨(dú)家品種、中保、醫(yī)保是減少競爭、贏得市場的保障。

誠信、具有成長性和長期合作心態(tài)，必須有長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃。

政策相對穩(wěn)定，服務(wù)意識高與反應(yīng)速度快，具有全國市場策劃、市場支持服務(wù)和全國市場管控能力。

特效扶持，要有系統(tǒng)的學(xué)術(shù)推廣、銷售技能培訓(xùn)、銷售指導(dǎo)分析以及配套的媒體宣傳等支持。

4、藥企對專業(yè)代理商的要求

合法經(jīng)營、資質(zhì)健全，且具有充足的資金、團(tuán)隊(duì)實(shí)力和公關(guān)、推廣能力。

相互配合、服從管理，遵守藥企的整體推廣方案，又能夠在當(dāng)?shù)刂贫ǔ黾?xì)化的執(zhí)行計(jì)劃。

嚴(yán)格遵守承諾及約定的游戲規(guī)則，坦誠的交流與溝通，并保證市場信息的收集與提供。

完成代理指標(biāo)，做到經(jīng)營理念相同、產(chǎn)品專注度高和可持續(xù)發(fā)展醫(yī)學(xué)教諭網(wǎng)整理。

5、藥企應(yīng)該給予專業(yè)代理商的支持

整體市場推廣方案及實(shí)施指導(dǎo)，協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品分銷，包括持續(xù)性市場活動(dòng)、學(xué)術(shù)推廣、媒體宣傳支持等。

專業(yè)代理商隊(duì)伍和終端客戶的培訓(xùn)，提升專業(yè)代理商的能力和素質(zhì)，更好的開展醫(yī)生、患者教育。

全國市場區(qū)域保護(hù)與價(jià)格管控，包括醫(yī)保、物價(jià)，使代理商無后顧之憂。

產(chǎn)品疑難問題的解答與處理方案的提供，開發(fā)出有競爭力的產(chǎn)品及后續(xù)產(chǎn)品。

代理費(fèi)用的兌現(xiàn)，及時(shí)發(fā)貨與退換貨。

6、專業(yè)代理商和藥企展開合作的要素

產(chǎn)品，產(chǎn)品經(jīng)營理念要一致、穩(wěn)定。

傭金，按照約定定時(shí)兌現(xiàn)代理傭金，是雙方開展合作的基礎(chǔ)。

劃定的市場和確定的目標(biāo)，代理商要自覺遵守藥企的整體市場策略。

運(yùn)作方式，藥企定位于研發(fā)、生產(chǎn)，代理商專注于終端營銷，優(yōu)勢互補(bǔ)、利益共享。

結(jié)算的約定、退出或市場交界的約定。

7、專業(yè)代理商和藥企如何建立長期穩(wěn)固的合作

共同的理念、目標(biāo)，類似的管理方法，順暢的流程，雙方人員的穩(wěn)定，持續(xù)的產(chǎn)品保障與后續(xù)品種的供給，定期有效的交流與會議。

藥企不能一味盯著代理商打款提貨，要培養(yǎng)扶持共同成長，管理要松緊適度。

代理商不能做一錘子買賣，要有專業(yè)化、品牌化的長遠(yuǎn)打算，注重信譽(yù)、恪守規(guī)則。

8、專業(yè)代理商和藥企實(shí)現(xiàn)共贏還需解決的問題

① 心態(tài)問題，這是最重要的。

② 政策制定與調(diào)整問題。

③ 代理費(fèi)用結(jié)算的稅務(wù)及合法性問題。

④ 全國一盤棋方案與各地具 體情況的結(jié)合問題。

⑤ 藥企把控市場與代理商自主性之間的矛盾問題。

⑥ 雙方各自長期發(fā)展中的利益博弈問題。

二、專業(yè)代理商與居間人的合作

1、新醫(yī)改下居間人的生存狀況

由國家政策引起的生存空間受限，但短期內(nèi)不會退出歷史舞臺，生存空間依然存在。

銷售費(fèi)用加大，過票成本增高，過票難度加大，市場開拓的速度開始逐漸放慢，對未來發(fā)展開始迷茫。

居間人仿佛地下工作者，在夾縫中求生存，轉(zhuǎn)變觀念迫在眉睫，必將從以往靠拉關(guān)系獲得高額利潤回歸專業(yè)化。

2、專業(yè)代理商與居間人的合作方式

從宏觀角度來看，分為終端費(fèi)用分包模式和區(qū)域加價(jià)分包模式。

從合作方式上來看，包括直接招安，居間人加入專業(yè)代理商公司；項(xiàng)目合作，居間人利用自己資源為代理商服務(wù)賺取傭金；二次分銷，居間人小包代理商品種；松散式聯(lián)盟，資源整合、利益共享。

3、這些合作方式的利弊

終端費(fèi)用分包模式的優(yōu)點(diǎn)是專業(yè)代理商可以有效控制渠道，防止竄貨，價(jià)格及費(fèi)用比例；缺點(diǎn)是專業(yè)代理商可能會增加一定的資金壓力。

加價(jià)分包模式優(yōu)點(diǎn)是簡單，利潤可控，不占用資金，缺點(diǎn)是控制難度較大，如渠道、價(jià)格、串貨控制等。

直接招安和松散式聯(lián)盟能加大雙方的競爭優(yōu)勢和生存機(jī)會，有利于長期發(fā)展和爭取更多資源，但同時(shí)導(dǎo)致居間人暫時(shí)失去之前自我發(fā)展時(shí)期的利益和自由，專業(yè)代理商則會增加管理難度。

項(xiàng)目合作與二次分銷的好處是責(zé)權(quán)利清晰、矛盾較少，但容易發(fā)生管理脫節(jié)，不利于產(chǎn)品的整體經(jīng)營。對居間人來說，生存的壓力較大。

4、專業(yè)代理商應(yīng)該為居間人提供支持

① 區(qū)域內(nèi)的整體營銷策略。

② 終端活動(dòng)的策劃與指導(dǎo)，區(qū)域性的市場活動(dòng)的支持。

③ 區(qū)域內(nèi)的醫(yī)保、物價(jià)、招投標(biāo)等政府關(guān)系和渠道梳理及管理。

④ 業(yè)務(wù)、產(chǎn)品的培訓(xùn)和專業(yè)化指導(dǎo)。

⑤ 與上游廠商的溝通協(xié)調(diào)。

⑥ 及時(shí)結(jié)算費(fèi)用，提供后續(xù)的產(chǎn)品資源。

⑦ 醫(yī)院內(nèi)的危機(jī)事件處理的協(xié)助。

5、專業(yè)代理商如何管理分散的居間人

建立檔案，聯(lián)系和整合居間人資源，健全聯(lián)盟法則、確立長期聯(lián)盟合作關(guān)系。

提供盡可能多的增值服務(wù)，從產(chǎn)品知識到銷售技能、團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的全方面的培訓(xùn)。

協(xié)助目標(biāo)制定，確保銷售目標(biāo)的合理及可達(dá)。明確并保障各自權(quán)益，追蹤考核，協(xié)助隨訪。

6、新環(huán)境下，專業(yè)代理商和居間人之間合作的變化由粗放的放養(yǎng)逐漸過渡到相對緊密的圈養(yǎng)，雙方資源互補(bǔ)。

由無管理逐步過渡到細(xì)化管理，向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)變，優(yōu)勝劣汰。趨向整合、相互依存、合作共贏，形成組織化和聯(lián)盟化。