藥學碩士專業(yè)實踐報告:醫(yī)學|教育網搜集整理僅供參考
2001年后,隨著各地衛(wèi)生局的改革,要想進入醫(yī)院,還要通過衛(wèi)生局招標,通過之后才能進入醫(yī)院。目前,正處于一個過度階段,相當一部分地方實行了藥品招標采購。參加招標可由廠家直接參與,也可通過委托醫(yī)藥公司投標,一般來講,委托醫(yī)藥公司投標費用較低。
1.新產品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域內所有醫(yī)院的和針對具體某一家醫(yī)院的推廣會。(1)針對整個區(qū)域內所有醫(yī)院的推廣會的組織,一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域對當?shù)氐乃帉W會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門進行公關聯(lián)絡,盡量請到這些社團、機關的相關領導,以這些部門的名義舉辦“××新產品臨床交流會”的形式舉辦推廣會?梢越o這些單位相應的會務費,以便能夠順利的談妥。邀請當?shù)乇容^有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示權威性。時間、地點確定好以后,將該區(qū)域內大中小型醫(yī)院的院
長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到,進行產品的交流,以達到產品進入醫(yī)院的目的。(2)針對某家具體醫(yī)院的產品推廣會,主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關人員的公關后和醫(yī)院聯(lián)合召開產品介紹會,向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產品,使他們認識產品,從而使產品順利進入醫(yī)院。
2.醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時,若感到各環(huán)節(jié)比較困難,可先找到臨床科室主任,通過公關聯(lián)絡,由他主動向其它部門推薦企業(yè)的產品。一般情況下,臨床科室主任點名要用的藥,藥劑科及其它部門是會同意的。此外,醫(yī)院開發(fā)工作本身也應該先從臨床科室做起,先由他們提寫申購單后,才能去做其它部門的工作。
3.企業(yè)通過參加相應的學術會議推介產品。一般每個地方的藥學會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門,每年均要組織多次學術會議、培訓之類的活動,企業(yè)可通過這些機關部門事先了解到組織相應活動的時間、地點、內容醫(yī)學|教育網搜集整理,主動去聯(lián)絡,出一定的贊助費用,成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產品進行介紹推廣,以便進入部分醫(yī)院。
4.地方的醫(yī)學會、藥學會推薦或相應的成員推薦。每個地方的醫(yī)學會、藥學會均與當?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系,可以對這些社團進行公關或對其內部的某些成員進行公關,然后由他們將企業(yè)的產品推薦給醫(yī)院。
5.由醫(yī)院的藥事委員會或相關成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進藥制度而成立的專門班子,一般由會長和多名成員組成。新產品進入醫(yī)院必須經藥事委員會批準方可。因此應先調查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等),再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡,以新產品推廣研討會的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會。會前應多與各成員聯(lián)絡,尤其是一些比較權威的專家教授、會長等,會后再進行相應的公關,以便促使他們能夠寫下產品推薦條,從而使產品進入醫(yī)院。
6.由醫(yī)院內知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過程中,若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展,可先溝通較好接觸的專家、教授,讓他們接受產品,接受銷售人員,接受企業(yè),進而向其它部門推薦。
7.通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產品進入醫(yī)院。生產企業(yè)和醫(yī)院的關系,往往沒有相應醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位,業(yè)務多,人員熟,通過他們做醫(yī)院工作,往往少走很多彎路,產品能比較順利地打進醫(yī)院。
8.通過間接的人際關系使產品進入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調查后,若感覺工作較難開展,可以從側面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網絡進行了解。了解清楚醫(yī)院相關人員的詳細個人資料,以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬),然后有選擇性地去間接接觸訪問,通過他們間接地將產品打入醫(yī)院。
9.通過行政手段使產品進入?梢缘结t(yī)院的上級部門,如衛(wèi)生局或政府部門進行公關,從而由他們出
10.以廣告強迫的形式使產品進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸,使醫(yī)院里來看病的病人指名要產品,醫(yī)生要產品,從而達到進入的目的。面使產品打進醫(yī)院。
11.試銷進入。先將產品放到醫(yī)院下屬藥店或專家?崎T診部試銷,從而逐步滲透,最終得以進入進入。
總之產品進入醫(yī)院,成為臨床用藥,需要一定的程序和方法,需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢,才能使企業(yè)以及醫(yī)院達到雙贏。
通過這次實踐讓我受益匪淺,這不僅使我對醫(yī)藥管理以及醫(yī)藥代表等方面有了更加深入的了解,更加使我感受到醫(yī)藥行業(yè)要嚴格要求自己,始終保持嚴謹負責的態(tài)度,我想這對我以后參加工作也會有很大幫助。
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